Yachtkauf: Die Frage nach dem richtigen Händler

Während der BOOT Düsseldorf ist uns immer wieder folgendes aufgefallen: Gerade Einsteiger und Erstkäufer sind oftmals verwirrt oder überfordert, wenn Sie am Counter der Messestände den Hostessen angeben sollen, ob sie lieber durch einen Händler betreut werden möchten, der aus ihrem Postleitzahlen-Gebiet kommt, oder von einem Händler, der in dem Revier sitzt, in dem sie fahren oder segeln wollen. Wenn auch die Antwort auf diese Frage beim Messebesuch noch nicht so wichtig ist, sie wird grundsätzlich an viel Bedeutung gewinnen, wenn es dann später tatsächlich zu einer Kaufentscheidung kommen sollte.

Da wir unsere Angebote an Sie in vielen Beratungs-Gesprächen oftmals auch gegen Angebote genau dieser Händler vertreten oder verteidigen müssen, möchten wir in diesem Artikel einmal genauer auf das Thema „Händlersuche – vor Ort vs. daheim“ eingehen. Dabei möchten wir Ihnen möglichst objektiv die verschiedenen Aspekte aufzeigen und dabei helfen, eine Entscheidung zu treffen, die Ihren Yachtkauf nicht nur „nach Bauchgefühl“, sondern nach klaren Entscheidungshilfen möglichst sicher gestaltet. Warum ist das so wichtig?

Grundsätzlich ist der Händler viel mehr, als nur der Lieferant Ihres Bootes: „Wir sehen unsere Aufgabe vorrangig darin, den Kunden genau das Boot zu verkaufen, das zu ihrem Plan, ihren Wünschen und Bedürfnissen und zu ihren Fähigkeiten – auch finanziell – passt“, sagt Meik Lessig, Geschäftsführer und Gründer von ENJOY YACHTING. „Uns geht es nicht darum, so viele und große und womöglich noch so teure Yachten wie möglich abzusetzen – denn das produziert am Ende nur frustrierte, unzufriedene Kunden. Dies wäre auch keine gute Ausgangsbasis, um ein Geschäft zu führen.“ Bei ENJOY YACHTING verstehen wird uns als Ihre Partner, nicht als bloße Lieferanten.

Ehrliche, faire und offene Beratung – nicht der Verkauf mit allen Mitteln von möglichst großen Booten und zur „Super-Tiefstpreis-Garantie“. Boots-Kunden müssen wissen, dass der Vertragspartner nicht die Werft, sondern der Händler ist: „Sie gehen also mindestens für die Dauer der Gewährleistungszeit eine sehr enge Beziehung mit Ihrem Händler ein“, sagt Lessig weiter: „Und wir alle wissen, dass Boote – da zu 100% Handarbeit – immer mal wieder kleinere oder größere Wehwehchen haben können. Für die Beseitigung dieser Mängel ist der Händler nicht nur zuständig, sondern sogar verpflichtet. Es ist also im vitalen Interesse des Käufers, sich ganz genau zu überlegen, mit welchem Händler er eine Geschäftsbeziehung eingeht.“

Warum gibt es Verkaufsgebiete?

Grundsätzlich besteht für Bürger der EU die freie Wahl, bei wem und wo sie ihre Produkte kaufen wollen. Ihr Auto in Spanien, Ihr Haus in Frankreich … oder Ihre Yacht in Kroatien, Griechenland oder eben Deutschland. Doch warum legen viele Werften dann Verkaufsgebiete fest? „Für die Werften ist es wichtig, dass die Händler in ihren Regionen den Verkauf ankurbeln. Von uns Händlern wird also erwartet, dass wir beispielsweise die regionalen Messen ausrichten oder Anzeigen und Werbung in den nationalen Magazinen und Medien schalten.“, erklärt Marketing-Leiter Lars Reisberg von ENJOY YACHTING. Eine Werft wie BENETEAU oder CRANCHI, die weltweit ihre Kunden hat, könnte diese kleinteilige, regional oft sehr spezielle Aufgabe niemals bewältigen: Stichwort Bodensee.

“Zudem ist den Werften bewusst, dass die Kunden zunächst einmal lieber in ihrer Landessprache beraten werden wollen und dass lokale Nähe immer besser ist, als die zentrale Abwicklung, noch dazu in einer Fremdsprache.“, erklärt Reisberg. Wichtig ist aber auch, dass die Werften natürlich vor allem an den Küsten Service-Stützpunkte und damit Anlauf-Stationen für die Kunden haben möchten. „Als Gegenleistung dafür bekommen dann die regionalen Händler die Kontakte derer, die in diesem Gebiet wohnen oder dort fahren.“

Für eine reine Bauwerft, wie es die großen Serienhersteller sind, aber auch kleinere Marken, die sich nur auf den Bau der Boote konzentrieren, ist ein flächendeckendes Händlernetz also Marketing und Verkaufsförderung zum einen und lokaler Service für die Kunden zum anderen. „Es gibt Werften, die haben keine Händler“, so Reisberg weiter: „Hier kommt ein Kaufvertrag direkt mit der Werft zustande. Da das für die Marken von ENJOY YACHTING nicht gilt und dies eher wenige Marken so betreiben, spielt das hier erst einmal keine Rolle.“

“Einen Händler vor Ort haben” – ein schlagkräftiges Argument?

Nicht erst auf der letzten BOOT Düsseldorf haben wir oft beobachten können, wie sich die Standbesucher dann bei den Hostessen entschieden haben. „Vom Gefühl her würden wir sagen, dass vor allem Neulinge und Erstkäufer denken, dass ein Händler vor Ort in dem Seegebiet, wo sie später ihr Boot hinlegen wollen, die bessere Wahl sei.“, sagt Meik Lessig: „Das klingt zunächst auch vollkommen logisch, wenn man zum Beispiel in Kroatien seinen Liegeplatz hat – was soll man dann mit einem Bootshändler in Hannover, mitten in Deutschland?“

Das kann allerdings schnell zu einem Trugschluss werden. Denn „vor Ort“ muss nicht unbedingt heißen, dass da auch jemand vor Ort ist. Eine Geo-Location in Google ist schnell angelegt, ein Briefkasten preiswert angemietet. „Handelsvertreter oder Agenten, die auf Provisionsbasis für einen Händler arbeiten, sind keine Seltenheit.“, so Lessig. Und selbst wenn es in der Marina Ihrer Wahl ein Büro gibt, in dem dann vielleicht auch sogar ein „echter“, fest angestellter Mitarbeiter sitzt, bedeutet das dann nicht automatisch, dass man hier auch Service bekommt. „Wir definieren daher „vor Ort“ anders“, so Lessig. „Wir definieren das so, dass wir tatsächlich mit kompetenten Mitarbeitern vor Ort am Boot unserer Kunden sind. Und zwar dann, wenn man uns braucht.“

„Für mich ist für Boote und Yachten eine Marina das, was ein Parkhaus für Autos ist. Ein reiner Parkplatz.“, erklärt Lessig seinen Standunkt. „Ich erwarte doch niemals ernsthaft, dass mein BMW-Autohaus (oder Audi, VW et cetera) direkt an meinem Heimat-Parkhaus ist! Es geht mir doch vielmehr darum, dass mir mein Autohaus schnell und zuverlässig guten Service bietet. Ob die dann am Stadtrand sitzen oder in der Innenstadt, ist mir als Autofahrer vollkommen egal.“ Hinzu kommt, dass unsere Kunden – zurzeit knapp 400 Yachten und Boote – in ganz Deutschland und überall am Mittelmeer verstreut sind: „Welche Marina auch immer wir uns ausgesucht hätten, sie wäre die falsche für 99 Prozent unserer Eigner.“

Vom Standpunkt der Beratung her gesehen, die in 9 von 10 Fällen sowieso entweder auf Messen oder im Nachgang virtuell, also per Telefon oder Video-Konferenz, stattfindet, ist die Location des Händlers vollkommen nebensächlich. „Im Gegenteil“, bestätigt Lars Reisberg: „Wir erleben nicht erst nach Einweihung unseres FLAGSHIPSTORE hier in Hannover dass unsere zentrale Lage an A2 und A7, am Schnitt der großen Ost-West- und Nord-Süd ICE-Trassen und mit dem Flughafen in Hannover sogar als sehr positiv wahrgenommen und rege genutzt wird. Sicher, einem schicken Büro auf Mallorca oder an der sonnige Cote d´Azur würde ich mich persönlich natürlich nicht verwehren, wirklich notwendig ist das aber nicht.“ Bleibt nun also die Frage nach dem Service „vor Ort“.

„Was wollen denn Eigner am Ende?“, fragt Lessig: „Sie wollen zunächst einmal, dass ihre Probleme schnell erfasst und dass Maßnahmen eingeleitet und Mängel möglichst schnell beseitigt werden.“, erklärt Meik Lessig. „Um das zu gewährleisten, müssen wir nicht Büros in Laufweite vom Liegeplatz des Kunden haben, sondern zuvorderst ein Backoffice. Und dieses muss dann mit Mitarbeitern besetzt sein, die jederzeit ans Telefon gehen und stetig ihre Mails checken. Mitarbeiter, die dann nachhaken, Claims erfassen und weiterleiten.“ Wo diese Mitarbeiter sitzen, ist am Ende egal. „Was die Ausführung am Boot angeht, so haben wir in den vergangenen Jahren ein dichtes Netz von kompetenten Service-Partnern aufgebaut. Und das von der Nordsee bis zum Bodensee, von der Türkei bis auf die Kanaren. Auf diese Partner ist Verlass.“ Und bei komplexen oder speziellen Themen, senden wir sowieso unsere eigenen Techniker, denn wir unterhalten in Hannover eine eigene Werft, den Yacht-Hub. „Das nennen wir vor-Ort-sein!“, sagt Meik Lessig.

Die Crux mit dem Gerichtsstand …

Ein weiteres Thema, über das eher selten „offiziell“ gesprochen wird, welches aber durchaus große Bedeutung hat, sind die rechtlichen Implikationen. „Kaufverträge mit dem Händler Ihrer Wahl haben immer einen definierten Gerichtsstand.“, erklärt Meik Lessig. „Auch wenn man bei einer so schönen und aufregenden Sache wie dem Yachtkauf an alles andere denken möchte, als an Gerichte, Klagen und Anwälte, so ist dies doch ein Detail, das man sich gründlich überlegen sollte.“ Denn der Gerichtsstand ist bei einem ausländischen Händler selbstverständlich dann auch außerhalb Deutschlands, nämlich in dessem Land. Und das kann dann im Ernstfall mitunter unangenehme Folgen haben.

Es ist dann also im Falle einer Klage zunächst so, dass Sie als Kläger einen Anwalt vor Ort benötigen: In Zagreb, in Barcelona, in Athen … Die Kommunikation zwischen Ihnen und dem Anwalt wird höchstwahrscheinlich in einer dritten Sprache, Englisch, ablaufen, während Ihr Anwalt Sie vertretend dann in Kroatisch, Spanisch, Italienisch usw. verhandeln muss. „Bei Übersetzungen geht immer etwas verloren. Abgesehen davon, dass dies aufwändig und teuer ist.“, erklärt Meik Lessig. Zu beachten wäre auch, dass viele Rechtsschutzversicherungen Klagen ins Ausland gegebenenfalls gar nicht abdecken.

Hinzu kommt, dass auch trotz weitgehender EU-weit nivellierter Rechtssprechung Gesetze durchaus unterschiedlich sein können. Das uns Deutschen antrainierte Rechtsverständnis – auch Dank wirklich starker Verbraucherschutz-Rechtslage in Deutschland – bringt Sie unter Umständen im Ausland dann nicht weiter. „Wer die Sicherheit und den Schutz der deutschen Gesetzeslage haben möchte“, so Meik Lessig, „dem bleibt nichts anderes übrig, als den Kaufvertrag nach deutschem Recht abzuschließen – und damit mit einem deutschen Händler.“ Auf weitere rechtliche Implikationen, vor allem der Sicherheit vor Rechtsform des Händlers (GmbH, Limited etc.), Folgen einer Händler-Insolvenz, das Thema Sicherheit und Bankbürgschaften etc. sind wir übrigens in diesem Blog-Beitrag detailliert eingegangen.

Wie nun den richtigen Bootshändler finden?

Nichts liegt uns ferner, als Ihnen mit diesem Beitrag Angst zu machen. Oder gar Ressentiments gegenüber unseren Kollegen an den schönen Küsten des Mittelmeeres zu machen. „Es gibt in Deutschland mindestens ebenso viele unseriöse oder unsichere Bootshändler, wie im Ausland“, konstatiert Meik Lessig. „Wichtig ist für Käufer, dass Sie sich ganz genau anschauen, mit wem Sie einen Vertrag machen. Lassen Sie sich nicht von Tiefstpreisen blenden oder mit Deadlines unter Druck setzen! Fallen Sie nicht auf blumige Versprechen herein – fragen Sie nach, strengen Sie Hintergrund-Checks an und schauen Sie sich persönlich vor Ort Ihren Händler an.“ Wenn dann „vor Ort“ am Ende heißt, dass da nur ein Broker mit T-Shirt und Badelatschen am Pool sitzt und die Boote per Laptop auf dem Schoß verkauft, sollten die roten Lampen blinken.

Was macht denn nun aber einen guten Yachthändler aus? Wir denken, dass Sie an diesen klaren Checkpoints erkennen können, ob Sie einen serösen Vertragspartner vor sich haben:

• Hat Ihr Händler fest angestellte Mitarbeiter, ein echtes Back-Office (für Service-Anfragen beispielsweise)?
• Verfügt Ihr Händler über eine eigene Werft oder Werkstatt mit eigenen, fest angestellten Technikern, einem Fuhrpark und den technischen Mitteln, Arbeiten an Yachten durchzuführen?
• Können Sie Hintergrund-Informationen zur Geschäftsform, Bonität, Geschäftszahlen etc. recherchieren? Ist der Händler schon etabliert?
• Was gibt das Internet her? Rezensionen, Google-Bewertungen (auch diese sind mit Vorsicht zu genießen) oder Social Media-Präsenzen? Große, seriöse Händler haben ein eigenes Marketing und zeigen ihre Aktivitäten, Kunden, Übergaben etc..
• Berät Sie Ihr Händler seriös? Oder rät er zu den teuren, komplexen Optionen/Paketen?
• Können Sie Ihren potenziellen Händler jederzeit vor Ort besuchen? Lädt er Sie ein, sich selbst von seinem Geschäft, der Location und den Mitarbeitern ein Bild zu machen – ist er offen und ehrlich?

„Am Ende können ein gutes Bauchgefühl und diese wenigen, harten Fakten, die man entweder bestätigt bekommt oder eben nicht, schon ein sehr gutes Bild vom Gegenüber machen.“, sagt Meik Lessig. „Nehmen Sie für sich selbst im eigenen Interesse den Druck aus dem Bootskauf raus, auch wenn die Angebote noch so verlockend klingen und „morgen das Boot schon weg sein könnte.“ Geben Sie sich die Chance, sich einen kompetenten und seriösen Partner für den Yachtkauf auszusuchen. Das ist fast ebenso wichtig wie die Frage, welches Boot es sein soll.“

Kunden, die sich für einen Bootskauf bei ENJOY YACHTING entscheiden, versprechen wir nicht nur eine faire, offene und immer ehrliche Beratung, sondern auch eine hanseatisch-kaufmännische Abwicklung der finanziellen Aspekte. Hinzu kommt eine lückenlose Transparenz (wir sind beispielsweise via Creditreform oder via Bundesanzeiger einsehbar) und Gäste sind als Besucher bei uns in Hannover jederzeit herzlich willkommen: Schauen Sie sich unsere Werft und Werkstatt an, lernen Sie unsere Mitarbeiter kennen genießen sie die Atmosphäre im FLAGSHIPSTORE. Wir würden uns sehr freuen, wenn Sie Ihre spannende Reise zum neuen Boot mit uns starten – in Hannover zu Hause, in der Welt daheim.